Az eladó, amikor meghatározza egy ingatlan irányárát, egy kalkulált alkuösszeget is ráhelyez az általa elképzelt végső árra, és így pozícionálja a fizetőképes kereslet számára. Az irányárból alakul ki több körös egyeztetés, egyezkedést követően a vételár. Megkértünk két szakembert, hogy fejtsék ki bővebben, hogyan is érdemes alkudniuk a vevőknek. Tanácsaikat 13 pontba foglaltuk össze. Íme!
A tisztességes alku mértéke szituációtól, élethelyzettől és az eladó személyétől is függ, de akár még a szimpátia is sokat nyom a latba. Általában 5-20 százalékot szoktak alkudni, de előfordul ennél több is. Nagyon fontos a motiváltság, tehát az hogy pl. az eladónak milyen gyorsan van szüksége a pénzre, vagy milyen gyorsan költözne.
Az alku mértékét igazából a vevő anyagi lehetőségei, vételi motivációja és mögöttes problémája (amire a vásárlás nyújt megoldást), valamint az ingatlannal és az eladó eladási szándékával kapcsolatos információk határozzák meg. Ehhez még hozzájönnek az emberi tényezők, a személyiség alapattitűdje, vagy egyszerűbben fogalmazva: az, hogy mennyire gyakorlott a vevőjelölt az alku folyamatában.
Tehát mire is figyeljünk az alku során?
1. Ne legyen nagyon rámenős!
Nyugodtan alkudjon, de óvatosan tegye, figyelje közben az eladó reakcióit, és ha túl hevesen reagál, még finoman visszakozhat!
2. Ne szólja le az ingatlant!
Ez a legjellemezőbb taktika, amit egy potenciális vevő alkalmazni szokott, de ezzel okozza a legnagyobb kárt. Ki az az eladó, aki hajlik a kompromisszumra azután, hogy az állítólagos érdeklődő hosszú perceken keresztül szapulja az ingatlanját? Aki ezt a módszert választja, készüljön fel arra, hogy egyszer erőteljesen fogja kitessékelni az eladó!
Ugyanakkor persze figyeljen és fedezzen fel olyan pontokat, melyek csökkenthetik az ingatlan értékét! Ilyen például a rejtett hiba, vagy előnytelen tulajdonságok: rossz fekvés, rossz megközelíthetőség és közlekedés, rossz környék, hiányos infrastruktúra, zaj, legalsó, vagy legfelső emelet, előnytelen beosztás, túl kicsi vagy túl nagy méret, nagy fenntartási költség, fűtésrendszer, korszerűtlenség, nem rendezett társasház, szomszédság összetétele, jogvita, tisztázatlan jogviszony, tulajdonviszonyok.
3. Beszélgessen az eladóval!
Kérdezzen, próbálja megtudni, hogy milyen feltételek teljesítése esetén hajlandó az eladó engedményeket tenni! Próbáljunk kialakítani egy bizalmas, de nem bizalmaskodó légkört, mivel a szimpátia sokat segíthet az alkufolyamat során. Keressen közös kapcsolódási pontokat pl. közös hobbi, érdeklődési kör és közös ismerősök, mivel lélektanilag általában hasonló a hasonlót szereti, és könnyebben megértik egymást. Az a legjobb, ha oldottan, barátságosan tud a vevő beszélgetni az eladóval.
4. Tudja meg, hogy az eladó mennyire motivált!
Ha az eladó motivált, akkor könnyebben fog engedni. Ha meg nem motivált, az is elképzelhető, hogy a végén el sem fogja adni az ingatlant, ha nem tudja egy általa elképzelt összegért értékesíteni azt. Sipos András szerint érdemes megtudni, hogy hány érdeklődő volt már az ingatlanra, illetve volt-e már komoly vételi ajánlat, s az mekkora összegről szólt. Mennyire sürgősen van szüksége az eladónak pénzre? Fontos információ lehet a válás, gyerek születése, új munkahely, kölcsön, jelzálog, vagy magánhitel tartozás, de lehet egy szenvedély pl. játékszenvedély is. Az esetleges tulajdonostársak sürgetik-e az eladásban? A kiszemelt ingatlanra, ahová tovább költözne fizetett-e már foglalót, nagyon meg akarja e venni?
5. Ne mutassa ki túlzottan érdeklődését az eladó felé!
Ahogyan a kártyajátékban is alapvető szabály, hogy az érzelmeket nem szabad engedni tükröződni az arcon, úgy egy alkufolyamat beindulása előtt sem szabad „látványosan rajongani” az ingatlan iránt. Ezzel a magatartással rögtön kijátssza a vevő a legértékesebb lapjait, és az eladót jobb tárgyalási pozícióba helyezi. A vevő minél jobban kommunikálja elragadottságát, az eladó annál kevesebb engedményre lesz hajlandó. A lényeg, hogy a vevő mindig maradjon tárgyilagos, s csak akkor engedje feltörni érzelmeit, ha már zsebében az ingatlan kulcsa.
6. Ismerje meg az ingatlan értékesítési előéletét!
Fontos, hogy a lehető legtöbb információ rendelkezésére álljon a vevőnek az ingatlan értékesítési előéletével kapcsolatosan, mielőtt ajánlatot tesz az eladó felé. Végezzen egy kis magánakciót, és keresse fel a kiszemelt ingatlan szomszédságában lakó embereket! Ha kellőképpen barátságos, vagy annak mutatkozik, biztos, hogy összefut a környék „Magdi anyusával”, aki mindig mindenről tud mindent. Mindezeken túl a közös képviselő is megfelelő partner lehet ebben a folyamatban. Érdemes megtudni azt is, hogy mióta hirdeti és miért akarja eladni az ingatlant a tulajdonos, és miért költözne.
Mielőtt bármilyen komolyabban tűnő szándékot mutatna egy ingatlan iránt, fontos az is, hogy tekintsen rá a földhivatali dokumentumokra. Ha „szerencséje” van a tulajdonjogok tisztázása mellett elképzelhető, hogy egyéb, az alkufolyamatot az Ön oldalára billentő bejegyzést is talál a harmadik részben.
7. Soha ne tegyen ajánlatot rögtön!
Ha a megtekintett ingatlan az igényeinek megfelelőnek tűnik, soha ne tegyen ajánlatot rögtön! Elsőként ismertesse a szándékát: „meg szeretném vásárolni, amennyiben megállapodásra tudunk jutni”. A megtekintést követő néhány nap elteltével közölje az eladóval az elképzelését. Mindig Ön tegyen ajánlatot!
8. Hagyjon magának mozgásteret!
Az alku folyamán ne ajánlja fel rögtön a teljes összeget, ami rendelkezésre áll, hagyjon magának mozgásteret. Az ajánlatétel során első összegként olyan számot mondjon, amihez még hozzá tud tenni, ha kell. Az alku akkor okoz sikerélményt mind a két fél számára, ha minimálisan is, de tudták akaratukat érvényesíteni, néhány százezer, vagy millió forint erejéig .
9. Ne sürgesse az eladót!
Csak olyan adatokat mondjon, amit a későbbiekben garantáltan be is tud tartani, a legvégén pedig a konkrét összeget. Emellett tájékoztassa az eladót a fizetési lehetőségeiről és a vételár ütemezéséről, konkrét összegekkel és határidőkkel. Ezt követően hagyja az eladót ezen egy kicsit gondolkodni. Soha ne akarjon kicsikarni belőle azonnali választ! A sürgetés bizonytalanságot okoz számára, és ha lenne is benne kompromisszumkészség, ebben az esetben inkább visszavonulót fog fújni.
10. Ajánljon fel kedvezményeket!
Ha már mindent megpróbált, de még mindig nem sikerült lealkudni az ingatlan vételárát a kívánt szintre, felajánlhat kedvezményeket az eladó számára: például későbbi kiköltözés, gyorsabb fizetés, nagyobb első részlet, lakás teljes kiürítése, pl. konyhabútor elvitele, vagy az ő ügyvédjének az elfogadása.
11. Óvatosan a foglalóval!
Megpróbálhatja a foglalót megmutatni, ezzel is bizonyítva komoly szándékát. Óvatosan bánjon azonban a szavakkal, és ne hivalkodjon, mert ez esetben könnyen elveszítheti az eladó szimpátiáját és bizalmát!
12. Ha nem jutnak dűlőre, várjon!
Ha nem sikerült a megfelelő összegre lealkudni a vételárat, akkor közölje az eladóval, hogy mennyit hajlandó, vagy tud adni az ingatlanért, és adja meg az elérhetőségét. Ilyenkor abban bízhat, hogy felhívja majd az eladó, ha nem kap jobb ajánlatot, de el akarja adni az ingatlanát. Adhat határidőt is, hogy meddig tud, illetve hajlandó várni.
13. Forduljon ingatlanközvetítőhöz!
Ha nem szeret alkudni vagy nem gyakorlott benne, érdemes ingatlanközvetítőhöz fordulnia. Ebben az esetben ugyanis, ha nem akar, nem kell közvetlenül tárgyalnia az eladóval. Egy sokéves tapasztalattal rendelkező, képzett ingatlanközvetítő jobban tudja a vevő érdekeit is képviselni az alku során, mint maga a vevő, valamint egy tapasztalt – nem minden közvetítésre felajánlott ingatlant automatikusan, mindenkitől felvevő – ingatlanközvetítő az eladó és vevő között egy szűrő is lehet, lecsökkentve a visszaélés, csalás lehetőségét.
Sajnos sok vevő azt gondolja, hogy drágábban jut a kiválasztott ingatlanhoz, ha igénybe veszi közvetítő segítségét. Pedig ennek pont az ellenkezője igaz. A közvetítő mind a piaci viszonyok, mind az ingatlan, mind az eladó motiváltsága és helyzete tekintetében rendelkezik mindazon fontos információval, ami szükséges egy jó egyezség létrejöttéhez.
Forrás: http://siteservice-worldwide-new.cylex.de/firma_page.aspx?action=companynews&d=cylex-tudakozo.hu&category=2
